2018年汽車行業首次出現負增長，然而，一汽-大眾的市場表現與汽車行業整體情況形成鮮明對比，在如此嚴峻的大環境下，一汽-大眾西區事業部與經銷商攜手共贏，依舊取得了令人矚目的成績。

區域事業部為經銷商服務 經銷商為區域負責

在一汽-大眾六大區里，“西區事業部”管轄面積大得驚人，總面積達到537萬平方公里，超過了其他五個區面積之和。目前區域內經銷商數量157家，22家在建。管理如此之大的區域絕非易事，但是在西區銷售事業部總經理許德成看來，再復雜的管理也可以用精效數據化和科學的流程化來解決，適應當下新形勢，因地制宜。

因此在戰略上，西區采對幾大一線市場采取不同定位。“拳打西北，腳踢云貴，穩固川渝，勇攀珠峰，功夫軍團，使命必達”，例如市占率最高的四川就需要精做細，維持領先的地位；而針對經濟發展迅猛的貴州則需要挖潛；針對長期穩定的重慶則需要突破，而西北仍有許多待開發的領域，需要耕耘。

西區良好的業績離不開事業部人員的努力，但同樣離不開經銷商的支持。但經銷商的動力來源何在？最重要的原因就是“盈利系數”（ROS）。而這一系數在2017年西區還遠遠不如整個全國的平均，到今年上半年西區這一指標已經成為六大區的正數第一，這源于西區銷售策略的調整。這種調整主要表現在認知方面的改變，把“全心全意服務經銷商”變為“西區為經銷商服務，經銷商為西區負責”，將“單方面付出”轉變成“互相溝通、互相扶持”。

經銷商如何守住銷量

成都匯和隸屬于河南大型汽車集團，是這一集團在西南區的第一家4S店，2013年8月成立，投資三千萬，開業五年至今營業額已經超過了4.2億元。作為一汽-大眾營銷渠道中的一名“新兵”，截止2018年10月份，匯和全年STD（真正交付量）任務已經超額完成14%。在“賣車難”困擾絕大部分經銷商的今年，這是一個難能可貴的業績。而與這個業績相比，2018年分期滲透率月均達60%、同比提升9%、分期業務收入費增加19%、精品同比增長11%、售后服務產值同比增長25%，匯和是如何做到的？

細化管理流程，夯實基礎。匯和市場部楊嘉透露：貫徹一汽大眾西區事業部集客管理流程，讓集客管理這更加細致化、標準化是新車銷售取得佳績的重要原因。匯和2018年展廳集客同比增長了35%，銷量同比增長22%。針對新產品的上市，積極推出相應活動，讓客戶親身感受產品，例如將探歌開到市民集中的地方展示，做到“走出去集客，用活動邀約”。

拓展新業務，銷售結構多樣化。匯和執行董事朱亞威則強調公司整體利潤的提升在于新業務的拓展。2018年匯和成立了自己的租賃公司，做融資租賃、分資租賃的車輛，將以往單一的銷售結構多樣化，例如拓展大用戶渠道，今年僅大用戶就為匯合帶來了1000臺左右的增量。另外開拓“分時租賃”這一大用戶市場給匯和的銷量分攤了相當一部分壓力，這就讓店方有了更多精力去鉆研包括精品在內的延伸服務業務。

線下線上 相輔相成。線上集客，線下成交，順應用戶年輕化趨勢，運用新興傳播方式重點展開網銷工作。成都匯合在2017年網絡銷售量占比為20%，而今年則突破了40%，這種渠道模式的巨變源于線上運營的獨特優勢。線上宣傳不存在和4S店的競爭關系，而是給4S店提供了優質客戶資源，并最終促成交易，這是和傳統電商的根本區別。一旦用戶產生了購買欲望，信息通過整車廠傳遞給4S店，銷售顧問及時邀請用戶進店評估車輛，根據已經掌握的用戶資料，進一步引導用戶的購買行為，并根據線上集客的政策，落實用戶應享受的折扣價、團購價、禮品及其它服務，并提前安排車輛讓用戶試駕。通過線下周密的部署，讓用戶體驗一個輕松快捷的購車流程。

在2018年車市下行的大環境下，一汽-大眾憑借嚴謹完善的體系能力和科學的管理能力，帶領著經銷商在不景氣的市場環境中實現共贏，適應新環境，采取了更加科學有效的銷售辦法，在守住市場份額的同時也對未來汽車營銷提供了新思路。