2021年，盡管肆虐全球的疫情還未消散，全球經(jīng)濟(jì)仍面臨巨大挑戰(zhàn)，但不可否認(rèn)的是，中國(guó)是世界上最具發(fā)展?jié)摿Φ膰?guó)家之一，中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大且不可低估的能量。如何打破邊界、相融共生，為汽車業(yè)的巨大能量找到一個(gè)好的出口，2021中國(guó)汽車新消費(fèi)論壇上三位嘉賓從不同的視角給出了一些思考。

汽車金融的關(guān)注點(diǎn)在變化

平安普惠董事長(zhǎng)兼CEO趙容奭認(rèn)為，從汽車金融的角度看，新車金融市場(chǎng)增速和滲透率均呈現(xiàn)穩(wěn)步上升態(tài)勢(shì)，但增長(zhǎng)潛力有限；另一方面，二手車金融市場(chǎng)展現(xiàn)出巨大潛力，二手車交易的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新車，2020年中國(guó)二手車金融服務(wù)滲透率僅為10%，而美國(guó)則高達(dá)53%，與美國(guó)等成熟市場(chǎng)相比，有足夠的理由相信，二手車市場(chǎng)潛力巨大。

金融機(jī)構(gòu)為消費(fèi)者的購(gòu)車提供強(qiáng)有力的資金支持。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)提供按揭貸款的方式主要是車價(jià)為本，目前已經(jīng)相當(dāng)成熟。然而，除了車輛價(jià)值之外，車主價(jià)值在未來可能更值得挖掘。

如何能夠有效地滿足強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求，這不僅僅是提供購(gòu)車融資服務(wù)，更多的需求將來自現(xiàn)有車主。作為一個(gè)車主，可能不僅需要在汽車維修方面花錢，而且在生活消費(fèi)、旅行，或者作為小微經(jīng)營(yíng)者其企業(yè)經(jīng)營(yíng)資金方面也需要花錢。每輛車的平均殘值為7萬，單靠這一項(xiàng)很難滿足車主的財(cái)務(wù)需求。

因此需要將注意力從車輛轉(zhuǎn)移到車主身上，車主加車輛的人+車模式，是打破汽車自身價(jià)值極限的答案，比如建立多維度畫像系統(tǒng)了解客戶，車輛價(jià)值僅是這一畫像的一小部分，還可通過資產(chǎn)畫像和行為畫像進(jìn)行進(jìn)一步分析，以更好地了解客戶，并滿足他們的財(cái)務(wù)需求。

綜上所述，汽車金融的重點(diǎn)將從新車轉(zhuǎn)向二手車，從車輛價(jià)值轉(zhuǎn)向車主價(jià)值，從車輛購(gòu)買轉(zhuǎn)向車輛相關(guān)服務(wù)。未來的汽車金融將會(huì)有兩大重要支柱，一個(gè)是數(shù)據(jù)，另一個(gè)是場(chǎng)景。只有數(shù)據(jù)和場(chǎng)景的結(jié)合，才能提供對(duì)車主的完美理解，從而能夠針對(duì)不同的車主和金融機(jī)構(gòu)的不同風(fēng)險(xiǎn)偏好，設(shè)計(jì)最合適的金融產(chǎn)品。

數(shù)字背后的用戶思維

沃爾沃汽車集團(tuán)大中華區(qū)銷售公司銷售副總裁于柯鑫認(rèn)為，任何對(duì)消費(fèi)的討論，都應(yīng)基于數(shù)字說話。尤其是在今天這個(gè)智慧營(yíng)銷的時(shí)代，用數(shù)字升級(jí)業(yè)務(wù)的能力，用數(shù)字進(jìn)行商業(yè)決策，這些都已經(jīng)是各大汽車品牌的必修課。

今年上半年沃爾沃汽車在中國(guó)市場(chǎng)的銷量同比增長(zhǎng)44.9%，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)15個(gè)月的雙位數(shù)增長(zhǎng)，沃爾沃的新能源汽車在全球的銷量同比增長(zhǎng)150%，呈現(xiàn)出巨大的增量潛力。在這么難的市場(chǎng)環(huán)境下，沃爾沃的市占率依然節(jié)節(jié)攀升，這么耀眼的數(shù)字的背后，推動(dòng)力是數(shù)字。

好的營(yíng)銷結(jié)果必然源于好的過程，包括策略、定位、布局、管理、銷售和服務(wù)。對(duì)于一個(gè)擁有百萬數(shù)量級(jí)的企業(yè)而言，做一個(gè)能夠滿足各方面利益的決策，其實(shí)是極其復(fù)雜和困難的，所以需要一雙可以看到全局和未來的眼睛，而這雙眼睛就是大數(shù)據(jù)。通過數(shù)字化決策，能夠了解用戶溝通、最好的觸點(diǎn)到底在哪里、什么樣的內(nèi)容和服務(wù)最能夠打動(dòng)客戶。

互聯(lián)網(wǎng)的成長(zhǎng)起來的一代客戶，他們的時(shí)間越來越碎片化，獲取信息和渠道越來越多樣化，而對(duì)于信息相關(guān)注卻越來越分散，品牌如果想和用戶做更多有效的溝通，必然通過大數(shù)字決策；大數(shù)據(jù)還能夠幫助經(jīng)銷商洞察，甚至預(yù)見用戶的需求，做到比用戶更了解用戶。

沃爾沃汽車使用數(shù)據(jù)的態(tài)度是以人為本、用戶導(dǎo)向，用一個(gè)比喻來講述數(shù)據(jù)與客戶的關(guān)系，數(shù)據(jù)只是幫我們吹開云霧的東風(fēng)，用戶才是真正給予我們指路的指南針。用戶的需求是多樣化的，所以選擇也應(yīng)該是多樣化的，我們關(guān)心尊重每一個(gè)客戶的習(xí)慣和選擇。

沃爾沃一切以數(shù)字化營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，藏在數(shù)字背后的仍然是人，以人為本它看似簡(jiǎn)單，持之以恒確實(shí)很難。當(dāng)大家都說心意，有誰真能做到100%付出心意，沃爾沃用百年的堅(jiān)持、

有力的數(shù)字成績(jī)?cè)俅巫C明，以人為本才是企業(yè)之本。

創(chuàng)建大生態(tài)下的私域空間

汽車之家主機(jī)廠事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)肖超認(rèn)為，汽車業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型最核心的問題，是把有形資產(chǎn)變成無形資產(chǎn)的增長(zhǎng)，私域是一個(gè)最重要的工具。

私域空間有5個(gè)最重要的價(jià)值，一是終身價(jià)值，用戶在私域中一旦使用了企業(yè)的服務(wù)，會(huì)隨著企業(yè)一起走；二是傳播價(jià)值，消費(fèi)者有可能是在消費(fèi)者前提下還是傳播者，甚至還是銷售者；三是圈層價(jià)值，百貨賣百家，不同用戶群體的消費(fèi)觀念和價(jià)值觀不同；四是品牌價(jià)值，品牌是永恒的流量，把品牌的忠實(shí)用戶積累起來，然后它通過不斷裂變，也會(huì)為企業(yè)形成另外一層的品牌價(jià)值，而且是在流量紅利慢慢減少的情況下，成本越來越低的；五是服務(wù)價(jià)值，可以把整個(gè)銷售前期、中間包括售后都搬到線上來。

現(xiàn)在企業(yè)都很重視私域的經(jīng)營(yíng)，但存在三個(gè)痛點(diǎn)：一是多，平臺(tái)形態(tài)、規(guī)則非常多，導(dǎo)致企業(yè)很迷茫；二是難，建了自己的私域以后如何增長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)管理、效果轉(zhuǎn)化；三是少，活躍轉(zhuǎn)化、裂變是很少。企業(yè)想要沖破困局，還是要關(guān)注用戶的訪問路徑、共建共生的私域生態(tài)、將底層數(shù)據(jù)打通。