在中國(guó)汽車市場(chǎng)告別了井噴式增長(zhǎng)后，汽車經(jīng)銷商的日子便一天不如一天，進(jìn)入2020年，突如其來的新冠肺炎疫情，重創(chuàng)了中國(guó)車市的同時(shí)，也將經(jīng)銷商推向了生死存亡的邊緣，甚至媒體開始用“渡劫”來形容今年汽車經(jīng)銷商的生存狀態(tài)。

傳統(tǒng)4S店壓力倍增，多抱團(tuán)取暖

保守?cái)?shù)據(jù)顯示，一家4S店單月運(yùn)營(yíng)成本少則30-40萬、多則60-70萬。已經(jīng)步入理性增長(zhǎng)的中國(guó)車市，正讓越來越多4S難以為繼如此巨大經(jīng)營(yíng)成本，況且絕大多數(shù)4S還要面臨“庫(kù)存”這個(gè)繞不開的資金回籠壓力。

鑒于今年的特殊情況，不少汽車廠家也拿出了如取消任務(wù)考核等針對(duì)經(jīng)銷商的保全政策，目的就是希望幫助經(jīng)銷商度過艱難時(shí)期，但這也難以解決經(jīng)銷商的燃眉之急，春節(jié)后一次流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，參與調(diào)研的4S店中有近70%表示，其資金無法堅(jiān)持3個(gè)月以上。

大的經(jīng)銷商集團(tuán)與品牌之間也想到了“抱團(tuán)取暖”的辦法，寶馬、奧迪相繼成立經(jīng)銷商聯(lián)盟后，越來越多的經(jīng)銷商聯(lián)盟開始出現(xiàn)在人們的視野當(dāng)中。

在4S店各種“自救”舉措中，線上成為了主要陣地，線上發(fā)布、VR展廳、直播、微信等零接觸式銷售和售后服務(wù)，幾乎成了所有經(jīng)銷商新的營(yíng)銷新舉措，但從實(shí)際效果看，轉(zhuǎn)化率和成交率都偏低，叫好不叫座。

渠道由“重”變“輕”，另一條路的選擇

小而美+輕量化，堅(jiān)決不開大店，不要求經(jīng)銷商提供咖啡、圖書等，減少與售車無直接關(guān)系的服務(wù)。這是越來越多的造車新勢(shì)力渠道建設(shè)理念。在這套理念推出之初，在業(yè)內(nèi)也引起了廣泛的討論，支持的人認(rèn)為這叫務(wù)實(shí)，但當(dāng)時(shí)更多的人則認(rèn)為有些“寒酸”了。

如今，部分老牌主機(jī)廠也開始思考輕量化經(jīng)營(yíng)的路子。廣汽蔚來是廣汽集團(tuán)與蔚來汽車投資的合創(chuàng)企業(yè)，摒棄了傳統(tǒng)汽車企業(yè)的4S店模式，提出了名為PAC渠道建設(shè)新思路，意圖化解傳統(tǒng)渠道過“重”的問題，實(shí)現(xiàn)以“輕”馭“重”。

“輕量化”的渠道模式現(xiàn)在不僅正成為越來愈多汽車品牌眼中的香饃饃，同樣也愈發(fā)受到汽車流通行業(yè)翹楚們的重視。就在前不久，作為“輕量化”渠道模式的典型代表，零跑汽車在浙江金華基地召開了合作伙伴招商大會(huì)，此次大會(huì)吸引了100余位國(guó)內(nèi)汽車流通行業(yè)專家參加，現(xiàn)場(chǎng)簽署落地了20多個(gè)城市。

零跑汽車的渠道以“小而美+輕量化”為主，還提供了多種加盟的合作形式，包括：體驗(yàn)中心、體驗(yàn)店、服務(wù)中心、合作維修網(wǎng)點(diǎn)，此外，零跑汽車還會(huì)為合作伙伴提供統(tǒng)一的軟件服務(wù)作業(yè)平臺(tái)，對(duì)工作人員進(jìn)行統(tǒng)一甄選和培訓(xùn)等支持。

不僅如此，此次招商會(huì)零跑汽車還首次推出了“微店”這種模式。店面只需滿足讓用戶看車、試駕、付款、提車的功能即可，對(duì)店面的面積、形式、商圈、位置皆無要求，是一種非常靈活、經(jīng)濟(jì)的建店模式。

同為新勢(shì)力，小鵬汽車在營(yíng)銷上的腦筋一開始就很活絡(luò)。小鵬汽車的服務(wù)渠道并不限于店面，而是充分利用線上線下各種平臺(tái)和資源。線上，除了自己的官方商城以外，小鵬汽車還在天貓、汽車之家車開通了線上商城。線下，根據(jù)功能定位的不同，小鵬汽車把4S店拆成了兩個(gè)“2S”，第一個(gè)“2S”是體驗(yàn)中心，主要以銷售、展示為主，而第二個(gè)“2S”是服務(wù)中心，即交付、維修、保養(yǎng)等。

輕裝上陣，才能讓汽車流通行業(yè)重獲生機(jī)

毫無疑問，新能源汽車產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的新商業(yè)模式，新造車企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新，都在促使汽車流通行業(yè)的變遷。最新數(shù)據(jù)顯示，有超過40%的汽車經(jīng)銷商處于長(zhǎng)期虧損狀態(tài)，即便沒有今年的疫情影響，這一現(xiàn)象也會(huì)日漸嚴(yán)重，因此，汽車流通行業(yè)幾乎已經(jīng)到了必須要“革命”的時(shí)候了，而一直“負(fù)重”前行汽車流通行業(yè)要想翻身，其實(shí)最立竿見影的辦法無疑就是甩掉“包袱”。

實(shí)際上，很多傳統(tǒng)汽車企業(yè)，以及迫不及待的開始了汽車零售的“瘦身”。寶沃汽車與神州優(yōu)車聯(lián)合推出了汽車新零售平臺(tái)，摒棄了傳統(tǒng)4S店大店模式，采用品牌旗艦店（200平米）、授權(quán)專營(yíng)店（50平米）、授權(quán)零售點(diǎn)三種門店組合的零售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，神州寶沃在全國(guó)建設(shè)35個(gè)汽車倉(cāng)儲(chǔ)前置倉(cāng)，經(jīng)銷商即買即提，不壓庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)了真正的產(chǎn)銷分離。

在如今這樣的車市困局中，無論是個(gè)大主機(jī)廠，還是汽車流通行業(yè)的從業(yè)者，都在謀求破局的辦法。而實(shí)際上，汽車產(chǎn)業(yè)電氣化、智能化的變革，加之互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)催動(dòng)下誕生的“新零售”，將為汽車流通產(chǎn)業(yè)帶來哪些影響，也一直是業(yè)界和媒體討論的熱門話題。

其實(shí)，無論是什么樣的渠道模式，只有做到讓車企、經(jīng)銷商、用戶三者都從中獲益，才能算得上成功的渠道模式。車企的訴求是為用戶提供方便的購(gòu)車、用車服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷商來說，能掙到錢，沒有后顧之憂的為用戶提供服務(wù)就是核心訴求，而用戶對(duì)渠道的要求其實(shí)最為單純，就是簡(jiǎn)單、方便。那么，“小而美+輕量化”的渠道模式不就是很好的選擇嗎？