導讀：受相關政策影響，今年的新能源汽車市場形成了冰火兩重天的態勢，接下來的幾個月，無論是主機廠還是經銷商，都面臨著巨大的庫存壓力。如何基于價值鏈體系重構新能源汽車流通行業，實現車輛價值最大化，助力新能源汽車產業鏈各方優化協同發展？

純電動汽車銷售呈現冰火兩重天

2019年的新能源汽車市場可以說是“冰火兩重天”。其中6月份和7月份是非常大的分水嶺，6月份大概有15萬多的銷量，到7月份這個銷量下降到2萬多。分析其原因，一個是新能源車補貼退坡的影響；一個是傳統燃油車國5切換國6，國5新車降價帶來的沖擊。

按照以往的規律，12月份基本上是純電動汽車銷量最大的月份，2018年12月純電動車的銷量占全年總銷量的33%，2019年的趨勢是在7月份之后銷量會穩步回升，但今年基本不會回升到2018年的情況。

如上圖所示，在6月25日補貼過渡期結束之前，新能源汽車和燃油車相比還有非常明顯的優勢，但是6月25日之后，新能源汽車也發生了非常大的變化，之前的優勢變成了劣勢，增加了非常多的成本。

網約車占據主要市場份額 私人市場更多在雙限城市

在2018年的新能源車購車客戶中，公司客戶占比達到40%，其中私人市場還有大概20%的車輛在跑網約車，再加上這40%現在已經上公戶的車輛來說，整個市場有超過60%的車輛是在網約車這個領域。北京市場相對特殊，有6萬新能源車指標，所以2018年北京對私銷售還是很大的市場。

我們劃出兩個很重要的城市，一個是濰坊，一個是濟寧。這兩個城市有什么特點？他們都是低速電動車非常普及的城市，純電動汽車個人客戶占比超過95%。

2018年A00級車價格在4～5萬的車型，在低速車市場占有率不斷提升。由于今年補貼退坡造成的影響，A00級車從5萬的價格區間躍升到7～8萬的價格區間，在這個價格里面基本上沒有什么優勢了，這也使得低速電動車市場發生了較大的變化。

在網約車上看，首先是深圳。比亞迪在深圳網約車市場的占比是非常大的。新能源汽車究竟賣給了誰？從上圖中能看出兩個很重要的點，一個是雙限城市，北上廣深對私的市場表現還是不錯的，再加上低速電動車比較普及的城市。其中主機廠覆蓋的城市，像深圳、廣州和杭州，網約車、出租車客戶成為電動車購車客戶的主流。

在純電領域，從各車型的銷量來分析，北汽單個車型的占比還是最高的。其次是江淮、比亞迪、奇瑞。對私的車型和對公的車型分配比較均勻，兩個方向銷量都是非常高的，所以能拉開與其他主機廠的距離。

對比之下，特斯拉對公銷售是非常低的，有一部分品牌產品線可以同時滿足私人客戶及公司客戶需求，但一部分品牌產品線單一，比如以A00級車為主，只能滿足私人客戶。未來我們認為只有對私客戶和對公客戶均衡發展，對于整體的銷量來說才是有保障的。

綜上所述，結合上面的數據，2019年、2020年包括未來的三年里面，我們要打贏藍天保衛戰，所以網約車將會占據主要的市場份額。據目前的統計來看，2019年有80%的車銷給了網約車和出租車市場。

TCO總體擁有成本對比

為什么新能源車對私銷量下降這么快？主機廠銷售的主流是A級車，我們拿一個同平臺的產品做整個TCO成本的對比：

根據長安逸動同樣的車型純電版和燃油版的走勢圖來看，對于每年兩萬到三萬公里的私人客戶需求來說，實際上前三年甚至前四年半新能源車是沒有優勢的。所以消費者不買新能源汽車的主要原因就在于它還是貴，成本不合適。

這里面考慮到所有的用車成本，TCO總體擁有成本包括折舊，包括燃油和電的使用費用等等。如果把年里程放到7萬公里，情況就不一樣了。7萬是什么概念呢？二到六線城市運營車輛的里程，如果這樣去算TCO成本，純電是非常有優勢的，所以對于純電的車輛，越是重度運營它的優勢就越明顯。

車電分離模式助力新能源汽車銷售

那么，目前對私的市場在TCO成本沒有優勢的情況下，我們該如何打贏這場仗？如何使新能源純電的產品更適合消費者購買呢？這里可以嘗試車電分離的商業模式，我們一直在探討，也在積極地推動這個新模式。

我們能夠看到，北京市的出租車正在大批量更換成純電的車型。前不久，北京市公布《北京市交通委員會關于對出租汽車更新為純電動汽車資金獎勵政策通知》，為新能源車開綠燈，按照新能源電池采購價最高給予單車7.38萬元補貼。低于獎勵上限的按電池實際采購價進行補貼。電池資產歸出租車企業經營者所有。

以12萬的A級車為例，車電分離模式，消費者拿到手的價格只有7萬塊錢。

當然，車電分離模式不是指簡單的換電，而是基于電池共享的價值分離。

如果我們能做到平臺化、標準化，電池是可以互換的，那么電池成本至少能下降10%～15%甚至更多，純電動車整個TCO的表現會更好。

目前消費者對于購買新能源汽車來說，主要的糾結來自于電池。消費者購買燃油車，能源是儲存在加油站的，加油站需要有一個庫存的成本，它需要煉油賣油，這個過程當中會產生資金的成本。

電動汽車則不同，首先，消費者購買電動汽車包含了購買能源材料。

電動汽車為了補充電能，這個成本產生在消費者的身上，對于消費者來說，購買電動汽車比購買燃油汽車要付出更多的資金成本，無論是貸款購車還是全款購車，這個財務成本都要算進去，對于消費者來說是不劃算的。

第二，雖然電池的成本在下降，消費者擔心的是電池未來的后續升級迭代，他享受不到電池技術升級迭代帶來的紅利。

第三，消費者擔心電池壞了，在過保之后它的維修是承擔不起的。

這三點因素告訴我們什么問題？就是消費者不渴望去購買電池資產。

這一點更加堅持了我們要做車電分離的方向。

今年6月6日，國家發展改革委、生態環境部、商務部聯合印發《推動重點消費品更新升級暢通資源循環利用實施方案（2019-2020年）》，方案第一條即強調“大幅降低新能源汽車成本。加快新一代用動力電池研發和產業化，提升電池能量密度和安全性，逐步實現電池平臺化、標準化，降低電池成本。引導企業創新商模式，推廣能源汽車電池租賃等車電分離消費方式，降低購成本 ”，發展車電分離模式將成為新能源汽車主機廠、電池廠、運營公司等產業鏈各方在后補貼時代的必然選擇。

今年8月27日，國務院發布了《關于加快發展流通促進商業消費的意見》，《意見》里面指出，有條件的地方對購置能源汽車要給予積極的支持，也要鼓勵金融機構對購買新能源汽車提供信貸支持。

這是個非常好的信號，我們判斷今年國家肯定會給予相應的補貼，包括對電池運營企業租賃費的補貼，也包括在金融產品上對于信貸產品貼息補貼的政策，我們也渴望政府盡快出臺相應的政策，更好地促進這個行業的發展。

優電科技對新能源汽車營銷的思考

對于新能源汽車特別是純電動汽車的營銷，殘值保障尤為重要。這里以長安汽車的逸動車型和EV460為例來做對比，看一下用車成本發生了哪些變化：對比對象為長安逸動燃油車和EV460不帶殘值保障、帶有殘值保障、采用車電分離加殘值保障的幾個版本。

這個優勢還是很明顯的，車電分離模式下的TCO成本始終低于其他模式，實實在在地降低了運營企業的整體成本。

優電科技以車輛的使用行為數據為驅動，以殘值管理為鏈條，聯合國內主流的主機廠、經銷商集團和保險公司等核心伙伴，基于價值鏈體系重新構建新能源汽車流通行業，實現車輛的價值最大化，以車輛殘值提升為目的，促進新能源汽車產業鏈各方面協同發展。

未來，優電科技希望聯合價值鏈上的伙伴，為整個新能源市場提供轉型升級。更確切地說，要為目前的經銷商伙伴提供轉型升級，讓他們從原來的零售商升級成為服務商。

我們要打造全渠道的銷售道具和保值置換的業務，幫助合作伙伴提升銷售貢獻。包括提供二手車的產品和基于置換回收車輛的認證服務。未來所有的汽車銷售都是基于數據的，所以現在正在打造一套智能零售的輔助系統來為車輛銷售以及客戶的決策提供幫助。

我們判斷，三到五年時間基于使用權的擁車行為會成為流行的風尚，年輕的消費者尤其是千禧一代的消費者，他們更在乎對車輛的使用價值而不是車輛的資產價值，如果我們僅僅做車輛零售，對市場的增長拉動有限，但使用權的交易市場還有巨大的增長空間，而未來體驗式營銷也同樣值得探索。