以下為博郡汽車營銷部總監王振忠精彩演講實錄。

我現在在博郡汽車，也是從傳統汽車企業過來的，以前服務過廣州本田和奔馳。

博郡汽車還沒有進入銷售階段，這次來主要是向各位前輩學習,以下只是一些未經證實的粗淺想法和大家分享：

第一就是和在座其他朋友的想法非常類似，就是要提供更多的試乘試駕機會，把體驗給到顧客。為什么這樣講？無論我們身份是什么，是新勢力還是傳統汽車廠商，對于消費者來講都是新能源汽車，傳統汽車基本上每年銷量在2500萬輛的量級，我們在什么量級？純電動汽車大約2~3%，這個概念是什么？就是在100個客戶里，只有2～3個人，這就意味著大量潛在消費者是需要被教育的，我們最害怕的是什么？就是只有第一批嘗鮮者進入這個行業，后面就沒有人了。

所以我覺得一定要讓更多人，另外的5%甚至15%，盡量讓他體驗，最好的手段就是讓他開下來。機緣巧合，我6月底開始用一輛新能源車，第一感受就是啟動加速的時候特別快，第二是噪音特別低，第三是在市區里包括上下班50公里,一周充一次電15塊錢基本夠用了，使用成本特別低。

第一電動汽車搞了個調查,得出一個結論,說開過電動車的人63%的人"不可逆",即三分之二的人就不會回去開燃油車,從我個人感受來講, 確實是這樣.

所以,我的想法，就讓客戶非常容易地先把車開起來，如果時間不長不要錢，如果后面時間長了我可能要收你一點費，如果你買我的車，可以抵扣這個費用。這次愛馳承諾對注冊用戶有半個月的免費使用,看起來”先嘗后買”要成為電動車的標配,總之一定要讓客戶開起來體驗起來。

第二，傳統汽車銷售一般都講兩個維度，一個叫圍繞消費者生命周期，從25歲賣到65歲,消費者隨著年齡收入等不斷升級,最好我們能服務一個顧客終生。另一個是圍繞車的生命周期，從生產下線到報廢大概15-20年,新車二手車服務到3-5個不同的用戶。

但新能源汽車有些不同，核心一點：我們是在賣車，我們更是在賣電池。為什么這么說？有兩個主要的原因,其一這個車的成本，從BOM（物料清單）上來講，可能電池已經占了一半了，尤其現在新出的產品續航在500公里以上的。第二,電動汽車的生命周期受限于電池,因為車輛的其它部分都是已經非常成熟的技術,但電池壽命除了受充放電影響還會自然衰減。

所以,我有個想法,形象地說就像”一魚三吃”。

魚頭就是終端私人用戶用3年，私人客戶基本一周就充電一次，一年52次，3年大約150次上下，這個對電池的能力基本沒有什么影響,基本上大概還剩下80%。

中段可以進入高強度利用，比如網約車，一天充放電一次，每天大概300公里,開三年，1000次充放電，跑30萬公里，這樣3年用下來,電池的能力大概還有60%。

最后的魚尾就是進入分時租賃市場,這個時候的電池能力對于分時租賃每天150公里還是可以充分滿足需求的。

當然這里可能需要一些產品設計，比如把租賃產品、金融產品組合在一起，讓客戶容易地進來,也讓新能源汽車物盡其用,尤其是電池，總之就是圍繞電池生命周期去設計一些東西。

第三，最后談一點不成熟的想法,對于智能化,可能各個企業要根據自己的資源稟賦把握好節奏.作為整個行業，新能源汽車區別于燃油車的一個亮點就是智能化, 最近上市的車L2+貌似已經成了一個標配。

但最近的一份市場調研報告出乎我的意料，調研了去年買車的1000個新能源車用戶，這1000個用戶買新能源車時考慮因素中，智能互聯連前五名都進不去。

這個問題值得繼續深思和挖掘,一種可能是消費者已經默認智能互聯是電動車的標配,所以未優先考慮?還有一種可能是消費者對于我們熱衷的智能互聯并不是我們想象的那么感冒？

很多友商布置了很多屏,在智能互聯方面投入了很多,問題可能是雙手真正在被解放之前,我們這么多這么大的屏能不能競爭過我們手上的這個小方塊?一天24小時中,屏和小方塊占據我們的時間哪個更多?

毫無疑問，技術總歸要進步，無人駕駛實現雙手解放的哪一天總歸要到來。問題是在這個過程中，每個企業的資源稟賦不同,在這個領域采取什么樣的戰略是不同的.畢竟企業的資源是有限的,消費者的感受和我們的認知可能是不一樣的。