近日，汽車經(jīng)銷商集團相繼發(fā)布2021年年中報告。

AC汽車整理了美東、廣匯、中升、永達、龐大、廣匯寶信、和諧、新豐泰8家經(jīng)銷商年中報告。

報告顯示，今年上半年8大經(jīng)銷商集團在汽車銷量、營收、售后業(yè)務(wù)方面，同比去年均有不同程度的漲幅。疫情積壓的需求集中釋放成為增長的主要原因。

亮眼數(shù)據(jù)背后，似乎也在釋放一個積極信號：車市正在回暖。

根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計分析，中國總體乘用車市場在2021年1-6月共銷售1000.7萬輛，同比增長27.0%。其中，豪華車銷售量達165.8萬輛，同比增長 41.5%，領(lǐng)跑整個車市。

有業(yè)內(nèi)人士指出，在上半年芯片短缺、原材料價格上漲等不利因素下，汽車銷量能突破千萬實屬不易。車市趨暖，與豪車優(yōu)先崛起密不可分，豪華車對整個車市的拉動作用十分明顯。

透過經(jīng)銷商集團的半年報，我們也觀察到了一些趨勢，值得獨立售后關(guān)注。

01、并購或自建，加碼豪華車賽道

今年7月初，中升宣布13億美元收購仁孚，后者為奔馳南區(qū)最大的經(jīng)銷商。收購?fù)瓿珊螅猩驅(qū)⒊綇V匯，成為國內(nèi)營收規(guī)模最大的汽車經(jīng)銷商集團。

無獨有偶。8月份，美東汽車宣布將以4.2億元收購南京協(xié)眾。收購?fù)瓿珊螅罇|繼續(xù)鞏固了其雷克薩斯在華第二大經(jīng)銷商集團地位，并填補其城市空白。美東集團表示，將按計劃積極物色其他具吸引力的潛在并購對象。

顯然，押注豪華車賽道，已經(jīng)成為汽車經(jīng)銷商集團堅定不移的策略，兼并、收購或自建網(wǎng)點成為主要手段。

這從部分經(jīng)銷集團半年報中可以窺見一二。

美東汽車：2021年1-6月，新車銷量為32,221輛，同比增長36%；新車銷售收入為105.4億元。旗下高端品牌車（寶馬、保時捷、雷克薩斯及奧迪）銷量占到71.3%，銷售收入占到87.3%，成為核心收入來源。

中升集團：2021年1-6月，新車銷量為275,570輛，同比增長39.7%。其中，豪華品牌銷量達到161,906臺，同比增加45.0%，占集團總銷量的58.8%。新車銷售收入為725.6億元，同比增長45.7%。

廣匯寶信：2021年1-6月，新車銷量為55,139輛，同比增長30.2%，新車銷售收入為175.9億元，同比上升37.8%。豪華及超豪華汽車的銷量為45,989輛，占比83.4%，銷售收入為163.6億元，占新車銷售收入93.0%。

永達汽車：2021年1-6月，新車銷量為115,834輛，同比增長41.3%；新車銷售收入為339.78億元，同比上升44.1% 。豪華品牌銷量77,018輛，同比上升32.5% ；銷售收入為287.67億元，占新車銷售收入85%。

和諧汽車：2021年1-6月，新車銷量為22,447輛，同比增長53.6%。增長主要由寶馬品牌推動，占總銷量約76.3%。

不難發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)銷商集團的銷量及營收貢獻上，豪華車品牌一騎絕塵。

從整個車市來看，豪華車增長已是大勢所趨。回顧2018-2020年，中國車市經(jīng)歷寒潮，國內(nèi)汽車市場銷量出現(xiàn)三連跌，但豪華車品牌的銷量分別同比增長17.6%、11.7%及19.9%，連續(xù)三年逆勢增長。

此外，隨著消費升級的推動，換購需求增長，以及年輕新興消費者對高端品牌的追求等，中國豪華車滲透率逐步提高是大概率事件。

另一方面，豪華車品牌也變得愈加懂得中國消費者。提升產(chǎn)品力、價格下探，銷售渠道也開始下沉，從一二線城市向三四線城市延伸。“未來豪華車在中國擁有非常可觀的市場空間，在中國市占率能達到20%。”一位業(yè)內(nèi)人士說到。

總的來看，豪華車屬于確定性的高增長業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商集團既要守住“碗里的”，也要搶奪“鍋里的”，豪華車賽道的爭奪戰(zhàn)必將愈演愈烈。

02、增強鎖客，提高售后盈利

售后業(yè)務(wù)是汽車經(jīng)銷商的“利潤奶牛”，也是必守的底線。

從8大經(jīng)銷商集團半年報中可以看出，售后業(yè)務(wù)同比均有大幅增長，最高增幅達到52.8%。

售后業(yè)務(wù)也是60余萬家獨立售后門店必搶的“蛋糕”。獨立售后與4S之間的較量從未停歇，4S仍然掌握著主動權(quán)。但市場風(fēng)云變幻，兩股勢力的主力部隊都在發(fā)生著變化。

一是汽車經(jīng)銷商正處在洗牌期，兩極分化趨勢顯現(xiàn)。一邊是2020年3,920家4S店退網(wǎng)，另一邊是頭部經(jīng)銷商通過收購等形式進一步擴充網(wǎng)絡(luò)，提高市占率。

二是獨立售后主力從分散且戰(zhàn)斗力較弱的街邊店，變成了以途虎、天貓養(yǎng)車和華勝等代表的連鎖，戰(zhàn)斗力飆升。

但強者恒強，優(yōu)勝劣汰后的汽車經(jīng)銷商，在售后業(yè)務(wù)上的布局上更為強硬，獨立售后仍然難以撼動其根基。

4S在鎖客手段上頻繁出招，從售前端保養(yǎng)套餐綁定到售后端流失客戶召回，都在透露著一個信息：售后業(yè)務(wù)對于經(jīng)銷商而言是不容錯過的生意，豪華車售后更其中的好生意。

這在部分經(jīng)銷商年報中顯露無疑。

美東汽車：2021年上半年，售后服務(wù)收入為12.64億元（2020年同期為9.59億），同比增長31.7%；服務(wù)臺次為303,446臺，同比增長約33.2%。

粗略計算下，上半年，美東汽車66家門店，每家4S店售后業(yè)務(wù)月營收319.1萬元；月均服務(wù)臺次為766臺；單車產(chǎn)值4165元。同比2020年上半年，單店月均營收266.7萬元；服務(wù)臺次632臺；單車產(chǎn)值4219元，月營收、服務(wù)臺次均實現(xiàn)增長。

廣匯汽車：2021 年上半年，售后收入為73.5億元；維修進場臺次382.06 萬臺，同比增長 16.45%。以廣匯749家網(wǎng)點計算，單店月度營收為163.6萬元，月均進廠臺次850臺，單車產(chǎn)值1924元。

廣匯寶信：2021上半年，售后服務(wù)收入為22.83億元，同比上升 25.2%，占本集團總收入的11.5%，占集團毛利總額的74.7%。售后服務(wù)的毛利為9.2億元，毛利率為40.3%。

永達汽車：2021上半年，售后服務(wù)（含維保及衍生服務(wù)）業(yè)務(wù)收入55.18億元，同期增長39.3% 。零服吸收率達到88.80%，同比增長13.07%，售后盈利能力強勁。

新豐泰：2021年上半年，售后服務(wù)收入6.4億元，同比增長30.3%；毛利為2.8億元，同比增長29.2%。

廣匯寶信報告透露，為提升售后服務(wù)業(yè)務(wù)的盈利能力，將始終以客戶的需求為中心，為客戶提供預(yù)約、上門取車、修完送回等“一條龍服務(wù)”。同時，進一步加強維修技術(shù)人員的專業(yè)能力培訓(xùn)，與主機廠、專職院校共同合作，定點培養(yǎng)售后業(yè)務(wù)人才。

然后，加強數(shù)字化工具的開發(fā)和使用，提升機電業(yè)務(wù)的招攬成效。上半年機電業(yè)務(wù)收入同比提升了30.5% 。在事故車業(yè)務(wù)提升方面，開展事故車信息全員營銷，事故車業(yè)務(wù)收入同期增長45.1% 。

售后業(yè)務(wù)成為利潤增長的重要驅(qū)動力，這是經(jīng)銷商集團的共識。而售后業(yè)務(wù)增長的背后，是4S鎖客層面取得了成效。

對于獨立售后來說，如何在售后業(yè)務(wù)上更多的攫取4S的份額，值得關(guān)注。

03、加速布局，搶奪新能源風(fēng)口

在銷量遞增、政策利好等因素影響下，新能源汽車已然成為了汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢。

而新能源車售后釋放出的紅利也吸引了眾多玩家入局。獨立售后門店作為最積極的一支，有大連鎖已經(jīng)嘗到了甜頭，有門店仍然在觀望，也有門店因為過高的門檻，被擋在門外。

既怕錯過風(fēng)口，又怕市場被競爭對手搶占，這是很多獨立售后門店在面對新能源車售后時的復(fù)雜心態(tài)。

如今，最大的競爭對手出現(xiàn)了。

汽車經(jīng)銷商憑借著資金、資源、技術(shù)、客戶基數(shù)大等優(yōu)勢，正在加速布局新能源，競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在兩個方面：

一是既可以和傳統(tǒng)主機廠電動車合作，也與造車新勢力合作。

二是既可以做新能源車零售，也可以布局新能源車售后業(yè)務(wù)。

在部分經(jīng)銷商半年報中，對新能源車的布局現(xiàn)狀及未來規(guī)劃給出了介紹。

廣匯汽車：2021 年4 月，成立新能源事業(yè)部，建立了新能源網(wǎng)絡(luò)發(fā)展團隊。截至目前，已與 20 多個新能源品牌建立穩(wěn)定聯(lián)系。

同月，與極狐品牌簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同打造極狐無界生態(tài)，構(gòu)建出行、充電、網(wǎng)聯(lián)、 買車、維保、生活六大場景服務(wù)體系。目前廣匯已提交包括成都、重慶、 石家莊、大連、昆明等近 20 座城市的入網(wǎng)申請。

中升集團：2021上半年，與小鵬、威馬簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，進行多維度合作，包括高線城市的新車銷售中心、二線城市的售后服務(wù)中心和三、四線城市售后服務(wù)站等不同合作方式。

永達汽車：2021年5月，成立新能源汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展籌備組。上半年，新能源汽車銷量達7,436臺，同比增長152.7% ，在總體新車銷量中的占比6.4% 。

新能源售后板塊也獲得了增長，其中新勢力品牌維修營業(yè)額和維修臺次較同期分別增長1,049.4%和803.1% ，單車維修產(chǎn)值也較同期增長27.3% 。

一方面，加速與造車新勢力合作，包括特斯拉授權(quán)鈑噴售后中心、小鵬商超體驗店和交付服務(wù)中心等。另一方面，永達也開展與寶馬、保時捷、奧迪、奔馳等傳統(tǒng)品牌的新能源車的銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)。

和諧汽車：在新能源售后及服務(wù)業(yè)務(wù)上早有布局，多年前對鐺鐺修車作出戰(zhàn)略性投資。目前，鐺鐺修車已獲理想汽車、蔚來及小鵬授權(quán)，為其車主提供維修服務(wù)，并以“代理商模式”銷售若干二級電動汽車品牌。此外，和諧汽車仍在尋求振興拜騰汽車戰(zhàn)略投資的解決方案。

一場關(guān)于新能源車的占位賽正在熱烈上演。

參賽的選手在實力上存在肉眼可見的差距，但市場瞬息萬變，風(fēng)口亦是稍瞬即逝，現(xiàn)在不上車，還有上車的機會嗎？

寫在最后

綜上來看，從8家汽車經(jīng)銷商集團的半年報中，可以明顯看到三點趨勢：

一是豪華車賽道的確定性增長，成為經(jīng)銷商必須夯實的板塊；

二是售后業(yè)務(wù)成為利潤增長的驅(qū)動力，4S加強客戶運營及維護；

三是加速布局新能源車，搶奪下一口風(fēng)口。

針對這三個趨勢，站在獨立售后的立場來看，也有三個問題值得探討：

一是豪華車售后這門好生意，終端門店如何分杯羹？

二是4S在售后業(yè)務(wù)上的反擊，終端門店如何應(yīng)對？

三是新能源車的風(fēng)口，終端門店如何才能抓的住？