文/騰訊汽車 傲敦

直到今天，蔚來創始人、董事長兼CEO李斌還經常跟同事辯論一個問題：讓用戶滿意到底是企業增加盈利的手段，還是企業存在的終極目的？

今天看答案是明確的，但放在2014年或2018年，用戶滿意似乎是個偽命題，加上合作伙伴江淮的“助攻”，當時的李斌無疑就是一個“騙子”。

在遭受外人質疑時，人的本能反應是解釋或反駁。李斌曾放話，保時捷工廠不如蔚來江淮合作的工廠，一度成為輿論焦點。

三年后，蔚來和江淮這對苦命CP終于摘掉了“騙子”的大帽子，地點就在那個意外走紅的工廠。

假如沒有蔚來，這里或許還是望不到邊的濕地。

1046天，蔚來創造中國機會的樣本

35個月前蔚來第一輛ES8在同一個地方走下生產線，29個月前蔚來達成一萬臺，9個月以前達成五萬臺，幾天前蔚來宣布用1046天達成了10萬輛的里程碑。

在10萬輛海報最后一個零上蔚來巧妙設計了張開雙臂擁抱的人，“十萬有我”背后是李斌堅信的用戶思維，同樣也是中國車企“換道先跑”的一次探險之旅。

“如果到退兩年，或者說一年，疫情這么嚴重，蔚來汽車的產銷量能夠達到十萬臺嗎？不可能。絕大多數人，包括業內，包括我自己都是有懷疑態度。”

在中國汽車工程學會名譽理事長付于武看來，蔚來這十萬臺的含金量很高，轉型過程中一個企業可能代表不了產業變化，“但是我們在蔚來身上確實感受到了行業強烈的發展趨勢，這點要向蔚來學習。”

追隨者們從側面印證了蔚來的成功，一邊大喊蔚來“燒錢”，一邊毫無例外的正在向用戶企業轉型，并集體推出高端品牌。

如果說李斌敢想敢干，蔚來在時代大潮下走對了路，那他又是怎么做到的？蔚來的底層邏輯是用戶，終極目標是成為用戶最滿意的公司，始于這個目標，六年前李斌抓住了一個重要窗口期。

“蔚來立志做高端市場，首先是基于理性的思考，并不是說為了高端而高端。”2015年做品牌定位的時候，李斌非常清晰地意識到，在那個時間點，面對智能化、電池等各方面的成本，蔚來想要進入十幾萬的大宗市場非常難，原因是干不過同樣價位的汽油車，“30萬以上的區間有機會”。

不過李斌知道，如果只是把價格定在這兒就覺得車進入了高端市場，“有點太天真了”。

高端車必須有技術的領先性，技術研發上進行超額的投入去做正向研發，所有作為一輛車本身的價值必須對得住這個價，必須和貴于自己的傳統車相比有優勢。

言外之意，高端不是定價，要有技術的積累和研發體系能力，服務和質量也要對得起高端兩個字。

時間穿越回2018年，蔚來沒有自己的廠，首創了跟老牌車企的合作生產模式，“要問十個人可能有9個人覺得不太靠譜”，但是如今李斌覺得，10萬輛平均售價42萬的車可以回答很多問題，“世界上最怕的事是你們做了很多事兒別人都不關注，連抄都不愿意抄。”

用短短1049天時間，蔚來打造了用戶企業和中國品牌高端智能電動車的一個樣本，做出了最符合用戶需求和時代趨勢的爆款車型。

當然，這個爆款并不是指具有大量市場份額的車型，眼下更傾向于自帶流量且能夠快速實現價值轉換的車型，蔚來ES8、ES6等車型毫無疑問做到了這一點。用戶、車型和蔚來品牌形成了可以互相賦能上升的閉環。

李斌說他思考的始終是終極的東西，以始為終，做長期和艱難的決定，正因此，蔚來100萬輛會比他們以為的更早的時間到來。

不過，不可回避的現狀是，今日的中國車市與前十萬輛所處的環境不同，氛圍組和實力派都在一起攪動產業，有些風云詭譎。

現實狀況是，第一批新勢力還未完全脫困，百度、小米、蘋果又列隊加入，賽道越來越擁擠，蔚來想要定義更多東西和拉開距離，注定會比從前更難。

李斌或許沒有預料到有如此多的后來者，但作為第四次創業的人，他早就做好了最終去贏的準備。

“從具體的產品和技術路線的角度來講，我們還是思考終極的東西，應該叫以終為始，只有想清楚了最終是什么樣的，今天做的投入和積累才有意義，才有價值。只有確定了目標才不會發生南轅北轍的情況。”

李斌說，可以欣喜地發現，2017年接受采訪到現在，蔚來在方向上沒有大的變化，跟2015年時對投資人講的東西保持了一致，“為什么這家公司要存在，為什么可以最終去贏，把這些事情想清楚很重要”。

面對科技公司的涌入，李斌認為這是好事，對推動智能電動汽車產業發展，對加快從汽油車到電動車的轉變有非常大的好處。

“汽車行業不是一個贏者通吃的行業，最后肯定還是要拼產品拼服務，我們肯定不是拼流量。”李斌表示，未來幾年蔚來還是會持續投入研發和服務設施，“把自己做好，歡迎更多的友商”。

全球化，蔚來沒有第二次機會

邁過10萬輛，蔚來站到一個新的起點，有些問題又會回到原點：下一步怎么走？隨著量的增加如何保證體系健康？如何領先？毛利、市場份額、新車型和全球化成為繞不過去的話題。

首先明確的是，李斌認為毛利是結果不是目標，也就是說，規模化之后自然會達成一個預期的數據。

蔚來2020年第四季度財報顯示，當季度總營收達66.411億元人民幣，同比增長133.2%，環比增長46.7%。其中，汽車銷售額為61.740億元人民幣，毛利率進一步增長至17.2%。

同時，蔚來實現了全年整體經營活動現金流轉正，現金儲備達425億元，經營效率和體系化效率都實現顯著提升。

在李斌看來，蔚來毛利率肯定會逐步達到行業應該有的一個水準，“我們現在情況還OK，能夠支持公司的長期發展，簡單來講不是賣一輛賠一輛。”

而在市場份額方面，李斌早就算好了一筆賬。

“去年高端市場的量差不多350萬臺，而且還在增長，如果是我們做一個稍稍樂觀的預測，做到400萬臺，某一天我們做到25%的市場占有率是100萬臺，如果我們實現30%的市場占有率差不多是120多萬。”

李斌用上海市場的數據驗證了上述推算，ES8、ES6、EC6在同價位區間已經第一名，超過所有汽油車，我們在上海等20多個市場，EC6已經超過了同樣價位的汽油車的量，“我還是非常有信心的，我們有更多的市場”。

一個美好的目標是，李斌希望中國守住高端智能電動汽車市場40%的份額，蔚來守住高端電動車里45%的份額，“七八十的份額我們不可能的，要放到更長的時間維度做事情”。

蔚來目前有三款量產車型，第四款車型ET7將在2022年進行交付，這意味著2021年是新產品空窗期。

李斌認為，蔚來推出產品的速度已經算快了，再快會犧牲一些東西。今年蔚來主要為下一步用戶快速增長打基礎，深化服務網絡，為此內部制定了一個比達成500座換電站更激進的目標。

對于ET7，李斌希望這是一款完整的產品，從技術角度講，很多先進技術都提前半年到一年在這輛車上實現量產，挑戰非常大。

4月1日，ET7的首臺生產線車身已經在合肥先進制造基地正式下線，這款車基于臺NT 2.0技術平臺打造，將搭載蔚來第二代數字座艙科技，還具備最新的蔚來自動駕駛技術NAD。

從另一個維度看，ET7的戰略意義在于要無限接近智能電動車最終的產品形態，李斌判斷，將來汽車最終的產品形態會在3-5年內形成。

而對于李斌來說，眼前的挑戰是解決芯片、電池等供應鏈問題，中期挑戰是產品的先進性能不能保證持續的領先，“特別是智能電動汽車相關自動駕駛，整個電池的技術等方面能不能保持產品的流動性，這個是終極的挑戰。”

“我們定義的產品是不是對，技術產品是不是將來的主流技術路線，這個思考判斷三年以后才能看到，甚至五年后才能體會到它是對還是錯，這個壓力還是非常大的，就像換電，差不多用5年的時間才覺得走通，加上前面（2012年開始思考）有8年的時間。”

官方資料顯示，蔚來已在中國、美國、歐洲、日本、韓國等多個國家和地區布局4200多項專利，其中發明專利及申請達1778件，并在全球多個國家和地區申請超過4000項商標。這些專利全面涵蓋了整車制造與設計、三電（電池、電機、電控）技術、自動駕駛技術、數字座艙技術、充換電技術等各個方面。

2021年，蔚來在研發方面的費用將實現翻番，達到50億元人民幣。

有了足夠的技術積淀和前期的嘗試，蔚來推大眾市場的品牌只是時間問題。

針對這個問題李斌始終強調兩點：一，這是一個非常獨立的品牌，蔚來想做一定能做；二，蔚來品牌不會降到太低的區間，會保持高端市場的定位。

此外，全球化也是李斌從很早開始思考、嘗試的事情，2019年最慘的時候蔚來沒有把歐洲的辦公室關閉掉，認為投入值得。

去年公布正式進入歐美市場之后，蔚來至今沒有透漏具體的打法和細節，但李斌的底層邏輯沒變，做最壞的打算和最充分的準備。

“我們走向全球市場的計劃不是從今天開始的，是從6年前開始，2017年開始討論美國市場的計劃，討論了4年還在討論之中，不是因為慢，是因為知道中國背景的公司做全球的市場有更大的壓力，特別在今天國際政治的背景下，我們需要讓別人信任我們，需要付出格外的努力，要把事做對，上來給的就是最好的產品和服務。”

李斌說，沒有第二次機會，壓力很大，但這總得有人做，除了蔚來誰去做呢？

“中國對全球的產品都是非常開放的，特斯拉之所以有今天的成績，跟中國用戶的支持分不開，我們去歐洲的時候，不期望像在中國這么樣的順風順水，足夠的思想準備，想的足夠艱難。”李斌清楚，蔚來肯定要去承擔更大的風險，如果能開一條路，后面智能電動汽車的品牌就會更容易一些，“這個是我們要做的事兒”。

當然，蔚來是幸運的，作為一個年輕的企業，誕生在最好的時代，智能電動汽車三個詞背后代表的是產業基礎。

在李斌看來，“中國確確實實是全世界最適合做智能電動汽車創業的國家，不管是智能、電動還是汽車，供應鏈基礎、人才基礎、市場基礎，沒有第二個國家比中國好，我們非常幸運的”。

李斌說，汽車就是這么一個產品，是泥濘道路上的馬拉松。

談到長期挑戰，蔚來又回到了最初的問題和出發點——服務。在李斌看來，用戶越來越多，場景越來越多，在復雜的環境下提供高滿意度的服務，這是蔚來非常長期的挑戰和壓力。

而在蔚來汽車聯合創始人、總裁秦力洪看來，外界在這個時期里面有點神化蔚來的服務，“我們自己認為做的不好，遠遠沒有達到應該有的樣子。大家都覺得我們好，我覺得需要集體反思一下是不是行業服務用戶太爛，這個勝之不武"。