“3920家經銷商（包括4S店）選擇退市。”在疫情爆發的2020年，全國4S店數量以平均每天10家左右的速度在減少。進入到2021年，情況也并未有所好轉：2021年前6個月，4S店退網超過1000家。“每況愈下”，應該是當下對4S店經營狀況的最好注解。

傳統經銷商在經歷狂風暴雨，新勢力這邊卻是陽光明媚。

特斯拉的城市展廳在國內不斷發揚光大，直營體驗店已將近200家。蔚來年底之前要在國內設立322家直營及體驗店。包括小鵬，理想在內，國內新勢力車企的體驗店只會越來越多。

新勢力的集體爆發，與傳統4S店的頹勢初顯。為何在一種形態下形成了兩個現象？4S店如何在危機中尋找出路？

新車銷售：舍棄還是保留？

4S店新車銷售賺不到錢早已是不爭的事實，然而直營模式的新勢力卻在新車銷售上賺的滿滿當當。“不患寡而患不均”，同樣是賣車，結果卻是天差地別。

“十幾年前我們可以用批發價從廠商進貨，然后將車價以接近廠商建議零售價（MSRP）的價格出售。每一輛車都可以賺取大量的差價利潤。現在我們賣車能不虧就已經謝天謝地了。”一家豪華品牌4S店負責人表示。而直營模式的新勢力的銷售，卻是每一輛車都在以廠商建議零售價作為成交價的基準。

核心的問題，是對于價格的決定權力。

傳統4S店的模式之下，每個店都是各自為戰。不僅要與其他品牌競爭，同時也會面臨更嚴重的同品牌價格內卷，很多消費者都會因為更低的折扣而更換4S店。而廠家直營模式由于店面沒有議價權力，于是避免了更激烈的內部價格戰。

那4S店能不能學習這種直銷模式呢？能，也不能。現成的例子就是大眾ID系列所采取的代理制。

理想情況下，大眾的4S店對于ID系列只是起到引流作用，對價格沒有把控力，用戶應該像新勢力一樣在線上下訂單，而不會因為價格而選擇不同的經銷商。然而實際情況是由于每家4S店在賣車之后會從廠家收到賣車傭金，導致“賣的多，傭金就多”。于是為了拿到更多的傭金，“終端優惠”死灰復燃。

其結果就是，前段時間上汽大眾一家經銷商因為私自分別為ID.4和ID.6定下了2.4和3.1萬元的現金優惠而遭到廠家重罰。而且除此之外，變相的降價以及優惠依舊在暗處屢禁不止。

于是從某種意義上來說，只要車企還是在采用傭金制銷售車輛，那4S店之間就無法避免價格競爭，而充分競爭的最后依舊會變成經銷商和主機廠之間的零和游戲。賣新車自然也難以成為轉型的大方向。

售后：重要的主戰場

對于傳統4S店來說，維修保養早已成為經銷商總收入的支柱，平均收入占比可達接近60%。然而抱怨則越來越多：一方面是價格不夠透明，“4S店里面一個小零件要好幾百塊錢”這種案例經常出現；“小事化大”也是常見的問題，比如用換件替代更便宜的維修等等。這也導致了大量消費者逐漸從4S店流失到諸如途虎養車等價格透明，服務達標的垂直養車門店。

然而在另一邊，即使在垂直養車企業的沖擊之下，造車新勢力的線下服務門店仍然在變得越來越多，尤其是直營售后維修店在快速的增加。

截至日前，特斯拉在2021年總共在中國大陸新開設了9家直營鈑噴中心，在全國范圍內共擁有了分布在11個城市的12家直營鈑噴中心。理想汽車全國最大的售后中心在年初開業，建筑面積達到6000平米；蔚來直營售后店超過30家，授權店更是直逼200家的數量。小鵬的直營服務中心截止3月31日也擁有了4家，以及其余57家特許服務中心。

為什么新勢力受到的影響相對較小？而4S店卻難以吸引客戶？

明碼標價是一大原因：“我自己會去特斯拉自營的鈑噴中心，雖然濾芯價格雖然比外面貴，但是畢竟所有的配件都明碼標價，而且流程上會更規范，所以我愿意買單。”北京特斯拉車主熊先生說到：“我這輛Model 3還是比較早的進口車，所以去官方店會讓我更感到放心。”

熊先生所描述的明碼標價，正是特斯拉在售后維修上保障消費者的第一道關。自2021年2月底，當消費者進入每個特斯拉的維修服務中心，都可以看見兩張表格貼在墻上顯眼的位置。消費者的所有消費的計算都會按照表上所列執行，這大大減少了售后糾紛的概率，同時也讓消費者用的明白，買的滿意。

而對于另一部分車主，比如蔚來車主梁女士，認為售后服務的新體驗和新概念也很重要：“蔚來的售后是我用過最好的，如果是車主本人過去，可以享受到跟蔚來空間一樣的環境以及服務。同時像我這樣比較忙的，可以選擇讓蔚來工作人員上門接車，同時提供一輛代步車給我，極大的節省了我的時間以及精力。”

據了解，蔚來的售后服務主要體現在“服務無憂2.0”上。除了固定的售后服務中心的裝修以及服務之外，強大的外勤服務輻射能力也是蔚來直營店最為看重的能力之一。如上門取送車，上門補胎等等，都可以通過線上的服務完成。

除了周到的服務可以吸引更多客戶之外，造車新勢力，如特斯拉的服務門店的盈利能力也在增強。數據顯示，特斯拉在廣東某地的授權鈑噴中心，僅僅3-4年就收回了全部成本。而對于特斯拉直營鈑噴中心來說，更高效的業務流水，標準化的流程和成本把控能力，可以讓盈利能力再上一個臺階。

此外，未來汽車，尤其是電動汽車的產品結構越來越復雜，高精尖科技越來越多，只有體量較大的直營及經銷商才能搞定一些大件（如三電系統）以及疑難雜癥的維修。這也將無形中提升品牌授權店的獲客能力。

由此來看，對于傳統4S店來說，售后在未來收入中仍然會占據重要的位置。而如果想要提升盈利能力，關鍵還是在于更透明的價格，以及可以對標造車新勢力的優秀服務。當日常的保養可以留住客戶的時候，維修鈑噴等業務自然就會隨著客戶找上門。

隨著新能源以及新商業模式的到來，4S店未來在功能上也許將走向專業化的道路。而在新車銷售挪至線上，二手車行業在中國未全面發展的情況下，售后服務的專項將是利潤收入最大化的優質選擇之一。如何打造出標準化的售后服務流程，以及進行深度的用戶個人服務定制來體現差異化，將會是未來經銷商紅海搏殺的重中之重。