產(chǎn)業(yè)周期調(diào)整和疫情的雙重影響下，汽車經(jīng)銷商們壓力空前。

“為了完成每個月的任務(wù)指標(biāo)，就算是倒貼錢也要賣，否則就拿不到年底的返利。即使完成了銷量任務(wù)，還有各種流程、服務(wù)、售后等審計考核，一環(huán)扣一環(huán)，壓得你喘不過氣……”在接受《中國經(jīng)營報》記者采訪時，田雨（化名）言語中透出無奈，作為某大型經(jīng)銷商集團(tuán)旗下豪華品牌銷售負(fù)責(zé)人，其不僅承受著來自主機(jī)廠的壓力，同時還要完成集團(tuán)的各項考核，直言“操碎了心”。

另一名奇瑞4S店銷售經(jīng)理韓慶（化名）則向記者表示，由于正值淡季和高溫時節(jié)，庫存車成了店內(nèi)的“包袱”，正在折扣“甩賣”。“賣一輛虧一輛，也就等9月新車來了才能賺一點。”

田雨和韓慶的困境并非個例，他們和眾多從業(yè)者共同構(gòu)成了當(dāng)下汽車行業(yè)發(fā)展的縮影。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會最新發(fā)布的《2020上半年全國汽車經(jīng)銷商生存調(diào)查報告》顯示，今年上半年乘用車經(jīng)銷商總數(shù)為2.98萬家，其中退網(wǎng)4S店數(shù)量達(dá)到1019家。

另從經(jīng)銷商庫存系數(shù)來看，今年7月份汽車經(jīng)銷商綜合庫存系數(shù)達(dá)到1.91，同比上升9.4%，庫存水平位于警戒線以上。“經(jīng)銷商在下半年的壓力還是比較大的。”中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅表示，希望各大主機(jī)廠能夠根據(jù)實際情況合理制定銷量目標(biāo)。

銷量陣痛

作為中國龐大汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的個體之一，每家汽車經(jīng)銷商都在承受產(chǎn)業(yè)周期轉(zhuǎn)型的陣痛。

數(shù)據(jù)顯示，自2018年以來，國內(nèi)汽車行業(yè)產(chǎn)銷量持續(xù)處于下滑通道。2020年上半年汽車產(chǎn)銷分別完成1011.2萬輛和1025.7萬輛，同比分別下降16.8%和16.9%。

行業(yè)大趨勢下，沒有人能躲過落在自己頭上的銷量大山，不管是大型經(jīng)銷商集團(tuán)還是二級經(jīng)銷商。

大型經(jīng)銷商集團(tuán)方面，中國正通汽車服務(wù)控股有限公司（以下簡稱“正通汽車”，01728.HK）不久前發(fā)生的財務(wù)暴雷事件，就揭開了汽車經(jīng)銷商行業(yè)發(fā)展艱難的一角。公司財務(wù)報告顯示，2019年正通汽車?yán)麧櫷?018年下滑了15%，且負(fù)債規(guī)模達(dá)到了258.19億元。

“正通資金鏈斷裂說白了跟企業(yè)的運營監(jiān)管審計有關(guān)，是對財務(wù)風(fēng)險管控不嚴(yán)導(dǎo)致的。” 田雨告訴記者，經(jīng)銷商賣車的流程大致為，銀行把車款打給廠商后，廠商將車輛運至經(jīng)銷商門店，但是車輛的合格證依舊押在銀行，直到與客戶簽訂合同收到車款轉(zhuǎn)至銀行后，銀行才會把車輛相關(guān)證件給到經(jīng)銷商，從而給客戶辦理手續(xù)。而正通汽車目前的情況相當(dāng)于在銀行押了十幾輛車，新客戶即使付了錢也難以短時間內(nèi)提到車，什么時候能提車取決于后面的客戶什么時候來付錢，造成了惡性循環(huán)。

大型經(jīng)銷商集團(tuán)尚且如此，二級經(jīng)銷商的日子同樣不好過。“老百姓沒有更多余的錢買車，汽貿(mào)本身就是靠低價走量的，現(xiàn)在更難了。”張凡（化名）是一名汽車二級經(jīng)銷商，從事汽貿(mào)行業(yè)的他沒有4S店那樣的庫存壓力，只需要繳納保證金在店內(nèi)擺放展車。即便如此，他也感受到大環(huán)境下的“寒潮”。“曾經(jīng)的同行們已一個接一個地離開這一行業(yè)，深刻體會到了行業(yè)之難。”

盈利走低

與日俱降的銷量，不降反升的成本，讓經(jīng)銷商們的利潤空間進(jìn)一步壓縮。中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2020上半年全國汽車經(jīng)銷商生存調(diào)查報告》顯示，相比2019年，2020年上半年經(jīng)銷商的虧損面略微下降至38.3%；平均毛利率負(fù)值凸顯，為-3.5%，似乎陷入了“銷售即虧損”的魔咒。

“汽車行業(yè)現(xiàn)狀就是微利，車輛本身已經(jīng)不賺錢，加價購車的時代已經(jīng)過去，真正盈利來源只有三個：一是賺廠商的錢，主要是返利；二是賺保險公司的錢，車輛出了事故，保險公司會第一時間拉來維修；三是賺銀行的錢，就是汽車金融這塊。”田雨告訴記者，一家汽車銷售門店的固定開銷包括房租、水電、工資、停車場費用等，成本高昂，如果光靠賣車、維修保養(yǎng)是無法支撐的。

正如田雨所說，汽車行業(yè)的暴利不再，相反地，在銷量下滑、廠商銷售任務(wù)壓力下，經(jīng)銷商們正在采取多種方式讓利消費者以去庫存、提銷量。

連日來，記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，上海兩家英菲尼迪4S店內(nèi)，QX50和Q50L的基礎(chǔ)優(yōu)惠就能夠達(dá)到6萬元和4萬元以上；而上海市某奇瑞4S店目前也正在進(jìn)行降價銷售，其中瑞虎3X的價格下調(diào)了近6000元；位于上海市浦東新區(qū)的領(lǐng)克4S店，則直接張貼了一張優(yōu)惠表，顯示領(lǐng)克家族幾款車型的優(yōu)惠可達(dá)2000~16000元不等。

不過，并非所有的汽車降價都能換來銷量，張凡無奈地向記者表示，“有時候全款賣一輛車，利潤只有幾百元，還不如一雙鞋子利潤大。事實就是，越降價越賣不動。”

數(shù)據(jù)統(tǒng)計，今年7月份，經(jīng)銷商庫存壓力進(jìn)一步加大。最新一期的“中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)調(diào)查”顯示，7月汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為62.7%，較上月上升5.9個百分點，較去年同期上升0.5個百分點，庫存預(yù)警指數(shù)位于榮枯線之上。

中國汽車流通協(xié)會秘書長沈進(jìn)軍在接受媒體采訪時曾說：“高庫存是‘萬惡之源’。”而一些高庫存重壓下“自救”失敗的經(jīng)銷商只能無奈退網(wǎng)。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會最新發(fā)布的“中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)調(diào)查”顯示，今年上半年乘用車經(jīng)銷商總數(shù)為2.98萬家，其中退網(wǎng)4S店數(shù)量達(dá)到1019家。

考核承壓

事實上，在交流過程中記者得知，田雨所負(fù)責(zé)的豪華車品牌自今年5月以來表現(xiàn)優(yōu)異，所負(fù)責(zé)的門店月銷量更是排在該品牌全國門店中的第三位，但焦慮依舊如影隨形。

“每個月的銷量指標(biāo)都是遞增的，比如說你這個月完成了180輛的銷量，那么下個月集團(tuán)給到你的任務(wù)就是200輛，再下個月就是220輛。廠商給的返利也是根據(jù)任務(wù)完成量來考核的，完成率達(dá)到100%自然比達(dá)到90%拿到的返利高，這其中甚至細(xì)化到每個車型的每款顏色，而不是看總銷量，沒法去講道理。”田雨向記者透露，在返利考核方面，其面對著來自廠家和經(jīng)銷商集團(tuán)的雙重壓力。

考核有多嚴(yán)格？一位已經(jīng)轉(zhuǎn)行的汽車經(jīng)銷商告訴記者，一般汽車廠商在考核4S店時會有多重標(biāo)準(zhǔn)：一是明訪，二是暗訪，三是銷量考核。“明訪指的是，定期會有領(lǐng)導(dǎo)到4S店檢查，檢查內(nèi)容包括店面整潔度、服務(wù)是否達(dá)標(biāo)等。暗訪則一般通過查店內(nèi)攝像記錄進(jìn)行，檢查4S店服務(wù)是否達(dá)標(biāo)、是否有擾亂市場行為等。假設(shè)滿分是100分，在上述三個環(huán)節(jié)的考核過后，不達(dá)標(biāo)的部分相應(yīng)減分，在年終考核時，廠商會根據(jù)4S店的得分來評判給予多少返點。比如得80分，可能給你300萬元，60分只有200萬元。因此，4S店一般為了拿到更高的返點就會想盡辦法完成考核任務(wù)。”

“基本上一個禮拜會有15批密采，可能5批客戶里面就有3批實際上是來考核你的，檢查你接待流程是否符合規(guī)范、銷售顧問專業(yè)知識是否過硬，后續(xù)還有滿意度考核，假如一個月賣了200輛車，其中有超過兩個滿意度不達(dá)標(biāo)，就會給你扣分，這些都跟返利掛鉤。”田雨苦笑著說道。

在郎學(xué)紅看來，當(dāng)前汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)在進(jìn)一步上升，表明了經(jīng)銷商在下半年的壓力比較大。“快速恢復(fù)的汽車市場是得益于政府出臺的一系列促消費政策，這一輪的政策紅利基本已經(jīng)釋放得差不多，同時也透支了一部分未來消費。”

因此，中國汽車流通協(xié)會建議，在后疫情時期，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)實際情況，理性預(yù)估實際市場需求，合理控制庫存水平，提升網(wǎng)絡(luò)盈利能力、加強(qiáng)渠道的風(fēng)險治理，做好資金管理，控制成本費用，降低經(jīng)營風(fēng)險。