北京賽德美資源再利用研究院有限公司

一. 市場開發策略

1、市場分析

目前動力電池市場主要劃分為磷酸鐵鋰電池、三元材料電池兩大板塊，磷酸鐵鋰電池市場占有率超過50%，三元材料電池市場占有率約40%,其他如鈦酸鋰、鈷酸鋰、錳酸鋰電池市場份額都很小。磷酸鐵鋰電池以其長壽命、安全性能好等優勢，主要占據著以電動公交車為代表的新能源客車市場；三元材料電池以其比能量高的優勢，快速崛起于乘用車市場。

根據中國道路運輸協會城市客運分會數據:至2015年底我國共有公交車輛約60萬輛，其中純電動公交車8.3萬輛，占13.8%。2015年在交通部下發的《關于加快推進新能源汽車在交通運輸行業推廣應用的實施意見》文件中指出，要求在2020年新能源公交車達到20萬輛。

綜合以上新能源客車銷售數據，按目前動力電池平均5年使用期測算，至2017年僅新能源客車淘汰的動力電池將超過3萬噸，之后逐年遞增，至2020年這一數值將超過17 萬噸，2025年之后將保持在每年20萬噸以上的規模，其中絕大部分是磷酸鐵鋰電池。

2、賽德美的市場開發策略

賽德美的市場策略包括二個部分：

第一是：快速卡位，填補空白，先易后難搶市場；

利用賽德美的技術優勢，在3-5年內全國布局，迅速占領容量巨大、尚處于空白的磷酸鐵鋰電池回收處理市場。目前國內已形成京津冀、長三角、珠三角三大新能源汽車 產業密集區，同時也是銷售和使用的密集區。從2016年上半年北、上、深三市新能源車銷售情況可見一斑：北京6.2萬輛、上海5.7萬輛、深圳5萬輛。因此賽德美計劃用1 年多時間，在上述區域快速建立三個區域回收處理中心，填補市場空白（詳見第一章第五部分公司戰略中賽德美五年規劃）。

在鞏固市場占有率基礎上，憑借性價比優勢，逐步進軍已處于充分競爭狀態的三元材料電池回收處理市場，搶奪市場份額。

賽德美利用專家團隊和管理團隊的資源優勢，與上游廠商建立戰略合作，打通廢舊動力電池的回收渠道，以綜合利用服務為目標，在其生產基地周圍布局生產線。此類 客戶包括：

●車輛產權單位，賽德美已與中國道路運輸協會城市客運分會（會員單位是各主要城市公交公司）建立戰略合作關系由城市客運分會協助我們與各主要城市的公交公司簽訂電池回收處理協議，這樣既為各城市公交公司解決了電池回收處理的難題,又能確保賽德美獲得大批量、持續穩定的磷酸鐵鋰電池來源,實現雙贏。

●車輛生產企業，賽德美已與北汽集團、宇通客車、廣通汽車、青年汽車、中通、力帆、南京金龍、上汽五菱等建立戰略合作關系；

●動力電池生產企業，賽德美已與力神、銀隆、鵬輝、億緯鋰能等動力電池制造商建立戰略合作關系；

第二是：梯級利用和拆解回收齊頭并進，通過全方位服務來鎖定客戶。

賽德美在打通廢舊動力電池回收渠道、建立梯級利用合作的基礎上，將為材料回收奠定基礎，穩定電池來源。賽德美計劃以融資租賃的模式服務梯次利用客戶，這樣既可以保證梯次利用電池的質量，方便維護，又能夠為材料回收解決原料問題，保證規模化回收生產線的穩定生產。賽德美依托自身資源，已與梯級利用客戶建立合作關系，并共同開發技術和市場：

●通信備用電源市場：中國鐵塔股份有限公司是梯級利用產品的最終用戶，通信備用電源供應商（圣陽、雙登、南都等）是直接客戶；

●低速電動車企業：時風、唐駿、新大洋、東方時代等；

●小規模儲能系統：電力系統發電側或用戶側兆瓦級以下儲能系統、電動汽車移動充電機儲能系統、新能源微電網兆瓦級以下儲能系統等。

二. 營銷策略

●選擇中國領先的動力電池廠商作為長期的戰略合作目標，以成為其核心服務商為目的，極其滿足其個性化獨特的技術和產品需求，商務上以處理廢舊電池+特供原材料的模式建立戰略聯盟。

●選擇無綜合利用配套的汽車制造廠商作為長期戰略合作目標，在其整車廠附近配套建立廢舊動力電池回收處理中心，為其提供柔性服務；

●確定鐵塔公司為梯次利用客戶，以建立聯盟的方式與鐵塔公司共同開發適用于通訊基站的備用電源產品。以聯盟的方式確定產品標準，提供標準、測試服務。

●極其注重與關鍵供應商\高端下游客戶等企業的戰略合作，形成上下游戰略協同體聯盟，

●采取精益生產和管理，對產品的質量保持長期的最高警戒，取得客戶的絕對信任為最高宗旨。