一. 市場(chǎng)開發(fā)策略

1、市場(chǎng)分析

目前動(dòng)力電池市場(chǎng)主要?jiǎng)澐譃榱姿徼F鋰電池、三元材料電池兩大板塊，磷酸鐵鋰電池市場(chǎng)占有率超過50%，三元材料電池市場(chǎng)占有率約40%,其他如鈦酸鋰、鈷酸鋰、錳酸鋰電池市場(chǎng)份額都很小。磷酸鐵鋰電池以其長(zhǎng)壽命、安全性能好等優(yōu)勢(shì)，主要占據(jù)著以電動(dòng)公交車為代表的新能源客車市場(chǎng)；三元材料電池以其比能量高的優(yōu)勢(shì)，快速崛起于乘用車市場(chǎng)。

根據(jù)中國道路運(yùn)輸協(xié)會(huì)城市客運(yùn)分會(huì)數(shù)據(jù):至2015年底我國共有公交車輛約60萬輛，其中純電動(dòng)公交車8.3萬輛，占13.8%。2015年在交通部下發(fā)的《關(guān)于加快推進(jìn)新能源汽車在交通運(yùn)輸行業(yè)推廣應(yīng)用的實(shí)施意見》文件中指出，要求在2020年新能源公交車達(dá)到20萬輛。

綜合以上新能源客車銷售數(shù)據(jù)，按目前動(dòng)力電池平均5年使用期測(cè)算，至2017年僅新能源客車淘汰的動(dòng)力電池將超過3萬噸，之后逐年遞增，至2020年這一數(shù)值將超過17 萬噸，2025年之后將保持在每年20萬噸以上的規(guī)模，其中絕大部分是磷酸鐵鋰電池。

2、賽德美的市場(chǎng)開發(fā)策略

賽德美的市場(chǎng)策略包括二個(gè)部分：

第一是：快速卡位，填補(bǔ)空白，先易后難搶市場(chǎng)；

利用賽德美的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在3-5年內(nèi)全國布局，迅速占領(lǐng)容量巨大、尚處于空白的磷酸鐵鋰電池回收處理市場(chǎng)。目前國內(nèi)已形成京津冀、長(zhǎng)三角、珠三角三大新能源汽車 產(chǎn)業(yè)密集區(qū)，同時(shí)也是銷售和使用的密集區(qū)。從2016年上半年北、上、深三市新能源車銷售情況可見一斑：北京6.2萬輛、上海5.7萬輛、深圳5萬輛。因此賽德美計(jì)劃用1 年多時(shí)間，在上述區(qū)域快速建立三個(gè)區(qū)域回收處理中心，填補(bǔ)市場(chǎng)空白（詳見第一章第五部分公司戰(zhàn)略中賽德美五年規(guī)劃）。

在鞏固市場(chǎng)占有率基礎(chǔ)上，憑借性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，逐步進(jìn)軍已處于充分競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的三元材料電池回收處理市場(chǎng)，搶奪市場(chǎng)份額。

賽德美利用專家團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)的資源優(yōu)勢(shì)，與上游廠商建立戰(zhàn)略合作，打通廢舊動(dòng)力電池的回收渠道，以綜合利用服務(wù)為目標(biāo)，在其生產(chǎn)基地周圍布局生產(chǎn)線。此類 客戶包括：

●車輛產(chǎn)權(quán)單位，賽德美已與中國道路運(yùn)輸協(xié)會(huì)城市客運(yùn)分會(huì)（會(huì)員單位是各主要城市公交公司）建立戰(zhàn)略合作關(guān)系由城市客運(yùn)分會(huì)協(xié)助我們與各主要城市的公交公司簽訂電池回收處理協(xié)議，這樣既為各城市公交公司解決了電池回收處理的難題,又能確保賽德美獲得大批量、持續(xù)穩(wěn)定的磷酸鐵鋰電池來源,實(shí)現(xiàn)雙贏。

●車輛生產(chǎn)企業(yè)，賽德美已與北汽集團(tuán)、宇通客車、廣通汽車、青年汽車、中通、力帆、南京金龍、上汽五菱等建立戰(zhàn)略合作關(guān)系；

●動(dòng)力電池生產(chǎn)企業(yè)，賽德美已與力神、銀隆、鵬輝、億緯鋰能等動(dòng)力電池制造商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系；

第二是：梯級(jí)利用和拆解回收齊頭并進(jìn)，通過全方位服務(wù)來鎖定客戶。

賽德美在打通廢舊動(dòng)力電池回收渠道、建立梯級(jí)利用合作的基礎(chǔ)上，將為材料回收奠定基礎(chǔ)，穩(wěn)定電池來源。賽德美計(jì)劃以融資租賃的模式服務(wù)梯次利用客戶，這樣既可以保證梯次利用電池的質(zhì)量，方便維護(hù)，又能夠?yàn)椴牧匣厥战鉀Q原料問題，保證規(guī)模化回收生產(chǎn)線的穩(wěn)定生產(chǎn)。賽德美依托自身資源，已與梯級(jí)利用客戶建立合作關(guān)系，并共同開發(fā)技術(shù)和市場(chǎng)：

●通信備用電源市場(chǎng)：中國鐵塔股份有限公司是梯級(jí)利用產(chǎn)品的最終用戶，通信備用電源供應(yīng)商（圣陽、雙登、南都等）是直接客戶；

●低速電動(dòng)車企業(yè)：時(shí)風(fēng)、唐駿、新大洋、東方時(shí)代等；

●小規(guī)模儲(chǔ)能系統(tǒng)：電力系統(tǒng)發(fā)電側(cè)或用戶側(cè)兆瓦級(jí)以下儲(chǔ)能系統(tǒng)、電動(dòng)汽車移動(dòng)充電機(jī)儲(chǔ)能系統(tǒng)、新能源微電網(wǎng)兆瓦級(jí)以下儲(chǔ)能系統(tǒng)等。

二. 營銷策略

●選擇中國領(lǐng)先的動(dòng)力電池廠商作為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作目標(biāo)，以成為其核心服務(wù)商為目的，極其滿足其個(gè)性化獨(dú)特的技術(shù)和產(chǎn)品需求，商務(wù)上以處理廢舊電池+特供原材料的模式建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

●選擇無綜合利用配套的汽車制造廠商作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作目標(biāo)，在其整車廠附近配套建立廢舊動(dòng)力電池回收處理中心，為其提供柔性服務(wù)；

●確定鐵塔公司為梯次利用客戶，以建立聯(lián)盟的方式與鐵塔公司共同開發(fā)適用于通訊基站的備用電源產(chǎn)品。以聯(lián)盟的方式確定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，提供標(biāo)準(zhǔn)、測(cè)試服務(wù)。

●極其注重與關(guān)鍵供應(yīng)商\高端下游客戶等企業(yè)的戰(zhàn)略合作，形成上下游戰(zhàn)略協(xié)同體聯(lián)盟，

●采取精益生產(chǎn)和管理，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量保持長(zhǎng)期的最高警戒，取得客戶的絕對(duì)信任為最高宗旨。